跨境电商产品定价原则

2022/08/19

做买卖无非就是把一个货买到手里去另一个地方出售,赚的就是中间的差价,做跨境电商也是一样,只不过是把市场挪得远了些。不管线下生意还是线上的跨境电商,定价都是非常重要的,定低了利润太低,根本赚不回本钱,定高了影响消费者购买,人家嫌弃不划算。所以今天我们专门为大家讲讲商品定价上的学问。

 

价格其实不只是影响你的利润率,还会影响转化率,买家通常都对价格非常敏感,我们必须要在定价上多做研究。定价其实有很多的影响因素,我们必须围绕这些因素来多作考量,下面我们把这些元素一个一个分析。

 

第一个要素:市场。市场这个要素其实包含了三者,分别是卖家、同行和买家,这三者其实有一个共性,那就是市场的调节性。作为卖家的视角来看很简单,需要考虑的就是自己的成本核算和最后的利润能否达到期望。同行是一个参考,同行的竞品定价既是市场的反馈,又是对我们的一个制约,现实要求我们不可能距离同行的参考价太远。最后的买家是付款人,我们必须站在买家的角度思考,看我们的定价是否具有足够的性价比。

 

第二个要素:场景不同的场景有不同的定价规则,比如同样的一款产品在不同的用处上定价就不一样,这种情况虽然很特殊但确实存在。同一款产品的不同款式、版本也各有差异,在很多时候都并非统一价格,这是我们需要考虑的一个元素。

 

第三个要素:品牌。品牌可以增加消费者对产品的信任度,这我们已经非常清楚了,但我们也应该注意到,品牌是会影响产品价格的。不同的品牌溢价区间也不尽相同,一些小品牌就没办法提高太多价格,而世界级的大品牌往往加价一倍也有人买单,这就说明了品牌对价格的巨大影响作用。我们定价时也应当考虑到自己品牌的影响力。

 

第四个要素:reviews数量亚马逊跟其他网站不一样的地方就在于它拥有listing制度,这个listing就相当于是商品的一张身份证,所有同款的商品都会共用一个listing,而reviews就是针对listing的评价。如果一个产品的reviews特别多,并且评价还比较高,那就证明这个产品非常受欢迎,而且质量还好,这一类的产品是有溢价空间的。我们在结合listing中其他售卖者的产品价格就可以得出一个合理的价格了。跟这个类似的还有listing质量分,这也是一个可以提高溢价的东西,当然前提是你要先把质量分做高。

 

第五个要素:差异化差异化很重要,但是我们之前提到的差异化重要性都在选品板块里,很少有人知道差异化的产品也可以影响价格。这个道理其实很简单,我们正常的定价是要遵循市场规律和产品价值的,但是产品的差异化可以打乱这个规则。我们可以想想,同样的一款产品,你有的功能特点别人没有,你是否就具有了天然优势?你的产品比其他的产品更具有稀缺性,那么在定价上自然可以多做协调了。

 

产品定价有很多种策略,我们之前简单介绍过一部分,今天我来详细说一下。首先就是尾巴定价,结尾不用整数而是用“XX9”,这样可以给人一种向下取整的观感,明明只便宜了一点,但是实际上却让人感觉便宜了很多。这种消费心理的暗示可以让大家在价钱上“脱敏”。

 

多变体的差别定价我们也讲过,多变体定价其实也是一种操控用户心理的定价方式,当只有一种产品和一种价格时大家会很清醒。可是当有三种以上产品定价不同时,买家就会对比,对比过后即便是觉得价格整体偏贵,还是有很大概率选择几种变体中相对便宜的那个商品,这就是心理学的魔力。

 

最后就是耗材的定价,现在很多商家很聪明,电动牙刷很便宜,但是刷头很贵。扫地机器人便宜,但是身上的零件贵。打印机便宜,但是墨盒相当贵,背后的原因就是这样可以保持你的持续性消费,从买家身上赚更多钱。这也不失为一种非常合理的互补商品定价模式。

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