亚马逊DTC模式大揭秘

2022/08/03

最近很多跨境电商从业者,尤其是已经做了品牌备案或者经营过自己品牌一段时间的朋友,嘴里老是说着一个词,叫“DTC”。很多人就不懂了,他们老说这个DTC,到底什么是DTC呢?今天我就来为大家揭秘这个独特的商业模式。

 

DTC这个模式简单来说就是能让销售方与买家建立一个双向的互动关系,并且不需要因为二次建立连接而付出额外成本。正常来说,甲乙双方建立合作应该是一锤子买卖,做完生意两人一拍两散,两人可以熟络,也可以下次做生意给些优惠,但是这次结束了就是结束了。但是DTC不一样,通过协议或者约定,二者在单次生意结束后仍然通过不同的方式维持着持续的合作关系,有利于让双方互利互惠。

 

在这种模式下,国内的跨境电商我们可以看到,不管是京东商城还是天猫超市,都比原有的传统商业模式(包括很多像易趣网、凡客诚品之类的网站)更具有DTC特征。但是大家要注意,具有DTC特征的不一定都是DTC,二者仍然会存在比较明显的分界,只有具备一个完整的生态服务链的才能算是DTC模式,比如说微信的整个圈层,加上抖音粉丝群和小店的结合,这种边互动边卖货,让品牌效应直达群众群体内部的才可以算作DTC模式。

 

DTC也不是一成不变的,反而是变化多端,它本身就具有三种不同的形态。首先我们来说第一种,那就是DTC中的全渠道直营店模式零售。我们仔细想想,是不是每次一去逛商场,就会看到有一些明晃晃的品牌直接进入了我们的视线,奇怪的是不管你去哪个城市的哪个商场,固定位置都是这些门店。如果让我举例子的话,像肯德基、必胜客、屈臣氏、名创优品MINISO等等都在此列,他们都属于DTC。

 

这种就是一个联营模式,由核心的经销商出让用户信息,以此来降低风险,分担库存,打通线上线下壁垒,让数据透明,核算变得更为简单。现在由于配送服务发达,这种门店的知名度很广,营销推广使得很多用户愿意下单来外购这些产品。

 

第二种就是直销了,直销顾名思义就是直接销售,不经过二手贩子,是工厂/品牌方直接对位销售的一个代表。这个销售模式的代表性品牌就是安利了,由品牌方直接派出分销员而非经销商,分销员在功能上替代了经销商的作用,但却省下了门店费用和各种雇佣及推广费用,品牌方只需要把销售的一些用品、工具和资源分给分销员,就可以做到打进最下级的受众市场了。这个模式简单说就是把销售的作用发挥到极致,在很长一段时间都是非常有力的营销模式。

 

第三种就是里程碑式的创举了,也就是我们常说的会员制。在前期商家通过产品或者玩法的一些特有机制让用户与品牌形成持续性关联互动,把用户直接拽到品牌面前,让大家直接接受。初期一般是可以通过打价格战来接近客户,让客户发现还有我们这么个品牌,在用户熟悉我们之后就要推出会员机制了,让用户通过成为会员来获取更多更高质量的服务内容。作为亚马逊卖家,这种针对老用户的独特会员等级制度是非常有参考意义和价值的。

 

我们在使用DTC模式的时候主要需要考虑的问题就是,要怎么做才能让别人从熟悉的品牌来到我们的品牌?要用什么手段保持买家和我们的品牌链接,频繁回馈数据?要怎么做才能让现有的老买家,或者说死忠粉把我们的品牌分享给别人?这些问题就成为了我们最核心的问题,解决了这些问题,你也就玩懂了DTC。

 

其实大家经营的商品品类不同,所选用的解决上述问题的方式也是全然不同的,这一点大部分经营者都很清楚。但是当我们掌握了这样一个思考方式之后你就会发现DTC在当今跨境电商领域中的优越性,这种双向的社区经营维护理念大大地减少了宣传推广成本,提高了老客户的利用率,对长期持续发展来说益处非凡。

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