低客单价商品运营奥秘

2022/07/04

由于亚马逊跨境平台的一些理念和政策,我们一直对低客单价商品讳莫如深,因为低客单价产品会被打上独特的标记,你的账号做这类产品可能就只能专精于这个了,再说也不利于品牌规划。但是要问能不能做,那还是可以做的,今天我们就聊聊低客单价产品如何布局广告

 

低客单价的产品我之所以之前不建议大家做,绝不是因为它不赚钱或者缺少流量,反而这类产品很受广大群众的欢迎,不管是在美国站点、欧洲站点还是日本站点,这种低客单价的小玩意是从来不缺买家的。我不建议大家做的原因只是因为这种商品你别看成本低,但是做起来门槛非常高,我们都知道做跨境电商赚的就是溢价,便宜的东西往贵卖才能赚到这个溢价,而低客单价的商品是把很便宜的商品往便宜卖,这对我们的物流仓储把握和供应链选取都提出了严格的要求。

 

当我们能够满足以上几点的时候,就可以研究低客单价商品的广告打法了,在这里我们提出三点,第一是新品的价格优势要把握好,第二是单次竞价策略是有窍门的,第三广告布局步骤要按具体的逻辑来,记住这三点,咱们一点一点说。

 

低客单价的产品是具有新品价格优势的,10美元以内的产品建议新品上架时比竞品再低一点,一般低1-2美分就可以了,在这个基础上我们加大coupon力度把价格优势打上去coupon力度范围最好控制在20%-50%之间这是我们可以承受的范围,如果有需要,可以把上下限重新略微调整。

 

客单价低的新品最好不要使用会员折扣,因为会员折扣价格可能会使得ACOS产生变动。我们之前说过,ACOS的计算方式是单次竞价点击次数/客单价如果ACOS的话我们就必须通过加大coupon力度做价格优势,这样的话点击次数会被降低,广告转化率自然而然就升上去了,从而降低ACOS。

 

接下来看单次的竞价,我们先要知道毛利的数值,产品的成本加上头程费用、配送费、亚马逊佣金形成一个总花销,售价减去总花销就是最终的毛利了。我们的其他费用暂时不算在这里边,coupon力度费用也不计算在此条公式只把这些当成推广费用即可。

 

布局广告打法预算按照毛利的二十分之一到五分之一作为预算,客单价如果在10美金以后,那么我建议按照毛利的十分之一来算,这样可以把单次的竞价控制在0.5美金以内。在增加曝光的手段中我建议的是使用BID提升单次竞价来拉取,尽量不要去提升初始的单次竞价。当我们链接排名做起来以后我们就可以取消BID了,这个时候单次竞价控制住了,推广效果也做起来了。

 

广告布局的话我们可以按照下面这个顺序来做,记住,顺序不要乱,一个结束或者跳过之后再进行下一个。我们的广告类型顺序是:自动紧密手动词组、手动广泛、自动同类、其他全部的类型。以我做过的一款小型泡泡机为例,我是在新品上架后直接以8.88美金的价格打市场,然后coupon开了30%,当我看到前台已经开始展示后直接上广告。

 

在前期我先开自动紧密广告第一天设置5个,竞价就像上面说的一样定在0.5美金,竞价方式为固定竞价,广告活动预算限制在1-5美金这个区间。如果有曝光就正常处理,没有曝光就上调coupon,并且把BID也拉上去。

 

过一段时间以后咱们正常按步骤确定关键词,找到相关性高且搜索频率和自然排名都符合要求的关键词,然后我们针对这些关键词开匹配组,记住别忘了加入否定关键词。同样的,一开始用0.5美金做固定竞价,活动预算也不变,隔一段时间微微上调看效果

 

等到了第三部的手动广泛效果就很好做了,由于之前我们打的基础比较好,现在就可以随时去微调数值,只要把这些数值控制在相对合理的范围内,后续的产品表现就不会有太大的问题。我们只需要记住,低客单价商品很依赖运营,调整切勿上头,不要一次拉动数据太多,牢记这点就一切OK了。


上一篇 返回列表 下一篇